MARKET/NG-SALES-BOOSTER 2023

NEUGESCHÄFT MIT DEM «VALUE COMPASS» ANSTOSSEN

Ergebnisse des Praxis­projekts Transforming Sales for Value Creation

Key-Takeaway: Wer ist mein Potenzialkunde und was WERTschätzt dieser? Denn Kunden kaufen Nutzen/Vorteile und nicht Produkte oder Dienstleistungen. Der Value Compass hilft in B2B-Geschäftsbeziehungen, die relevanten Mehrwerte herauszuarbeiten und dabei neue Opportunitäten aufzuzeigen. Dabei geht es nicht nur um Value-Dimensionen auf der betrieblichen Ebene, wie bspw. Produktivität oder Innovation. Genau so wichtig und vielschichtig sind Value-Dimensionen auf der persönlichen Ebene.

Mehr infos:

Das Handels­geschäft um Dienst­leistungen erweitern

Von der Konzeption bis zum Launch – darauf kommt es an

Key-Takeaway: Wie wird man vom Händler zu einem Dienstleister? Wie kommerzialisiert man das im B2B-Bereich? Man muss Mehrwert für die Kundschaft anbieten. Eine umfassende Betreuung der Kunden im Handelsgeschäft ist die Basis. Fokussierte Dienstleistungen helfen dem Kunden, selber besser zu werden und seinem Kunden wiederum einen Zusatznutzen zu bieten. Ausgangspunkt ist eine Inventur der angebotenen Serviceleistungen. Service: Kill it, Bill it, or keep it free!

Pistor ist ein langjähriger Kunde von Die Botschafter. Hier findest du einen Einblick in verschiedene Projekten, bei denen wir unterstützen durften:

Aktivierende Kunden­gespräche führen

Storytelling im B2B-Vertriebs­alltag der Rhätischen Bahn

Key-Takeaway: Verkaufen ist Storytelling – aber bitte für jeden Kunden die passendste Story! Der Storyteller, konzipiert von TurbineOst, erlaubt es, aktivierende Kundengespräche zu führen. Die App ist interaktiv. So muss nicht eine langweilige Präsentation linear abgespielt werden, sondern der Berater kann direkt auf die Interessen des potentiellen Kunden eingehen. Hintergrundinformationen können direkt aus der App per E-Mail verschickt werden. Es geht darum, anregende Geschichten zu erzählen, eben Storytelling mit dem Storyteller.

Praxisbeispiele des Storyteller:

Make or Buy? So praktizieren Schweizer Firmen Content-Marketing

Ergebnisse einer schweiz­weiten Umfrage bei Marketing­entscheidern

Key-Takeaway: Eine Umfrage unter 272 Marketingentscheidern hat interessante Erkenntnisse gebracht. 87% äusserten, dass Content-Marketing wichtig für den künftigen kommerziellen Erfolg ist. Es ist eine zunehmende Professionalisierung zu erkennen. Allerdings stehen die Budgets und internen Ressourcen oft in einem Missverhältnis zu den Zielen. Content is king – gerade auch bei KMU: Es geht um Information, Unterhaltung und Begeisterung.

Was Inside-Out-Rolls mit Personas zu tun haben

Mit Daten solide Grundlagen für Massnahmen schaffen

Key-Takeaway: Personas nicht aus dem stillen Kämmerlein, sondern datengestützt entwickeln! Personas sind repräsentative Nutzerinnen und Nutzer. Diese dürfen nicht willkürlich aus dem Bauch heraus definiert werden. Ansonsten riskiert man, dass man auf die falschen Personas setzt und insbesondere Whitespots komplett verpasst. Die Personas müssen datengestützt eruiert werden. Dazu braucht es Daten und Wissen zur Interpretation und Kontextualisierung. Die Personas sollten regelmässig überprüft und auch auf die Märkte in verschiedenen Ländern angepasst werden.

Die «Power-of-Many» als Beschleuniger nutzen

Marktpuls fühlen, Ideen entwickeln und testen mit Spezialisten nach Mass

Key-Takeaway: Mit 33 Agenturen an 40 Standorten und rund 1400 Mitarbeitenden bietet das Netzwerk CommUnity International eine geballte Kraft an Power und Kreativität. So kann CommUnity International beispielsweise beim Eintritt in neue Märkte (Scouting) helfen, indem lokales Wissen abgerufen werden kann. Das Netzwerk sorgt auch für Innovation. An einem jährlichen Forum arbeiten Mitarbeitende verschiedener Agenturen in internationalen Teams zusammen und entwickeln Ideen und Strategien zu einem konkreten Fall.

Die Botschafter sind im Board von CommUnity International aktiv und für Schweizer Unternehmen der Link zu diesem Netzwerk.

Leading Cross-Enterprise Growth Teams

Leader und Teams befähigen, welche nach profitablem Wachstum streben

Key-Takeaway: Umsetzer sind gefragt, die cross-organisational wirken – dazu braucht es die richtigen Skills. Strategien und Ziele sind oft klar, was aber fehlt ist die Umsetzungskompetenz. Wie führt man ein Team ohne formale Authorität und mobilisiert weitere (externe) Stakeholder? Der neue Kurs «Leading Cross-Enterprise Growth Initiatives» schliesst genau diese Lücke für Führungskräfte mit dem Mandat, Initiativen voranzutreiben. Gesucht werden derzeit Unternehmen zur Pilotierung der ersten Durchführung.

Den Vertrieb proaktiv weiter­entwickeln

Das SIGA Future Sales Profile

Key-Takeaway: Der heutige Zustand ist der schlechtest mögliche. Deshalb muss man immer nach Fortschritt streben und dafür Zeit investieren. Jeder Kundenkontakt muss wertschöpfend sein, sonst kann man sich das «Verkaufsteam» nicht leisten. Man muss beachten, dass die Jüngeren eine andere Mentalität haben. Die Rollen im Unternehmen müssen neu definiert werden. Es geht nicht darum, Führungskräfte abzuschaffen, sondern alle mit ihren Fähigkeiten in den kontinuierlichen Verbesserungsprozess einzubinden. Nicht Stellen streichen, sondern Rollen neu definieren Wenn man als Führungskraft die "Peitsche" auspackt, kommt sie irgendwann zurück. Deshalb ist situatives Führen angesagt. Unterstützen, Coachen, Begleiten!